Glauber Dourado · 03/05/2026

Roleta de leads: como distribuir os contatos entre corretores sem deixar ninguém esperando

A roleta divide os leads de forma justa, mas o contato morre com o corretor que não atende. Veja as regras de prazo e redistribuição e onde a IA ajuda na imobiliária.

A roleta de leads da sua imobiliária provavelmente é justa e lenta ao mesmo tempo. O contato entra, cai na vez do próximo corretor, e esse corretor está numa visita, no trânsito ou de folga. O lead espera. Quando alguém responde, o cliente já falou com outra imobiliária.

A roleta nasceu para resolver uma briga real: quem fica com o contato que chegou. Ela resolve a briga. O que ela não resolve sozinha é a velocidade.

O que dá errado na roleta

Os problemas se repetem de imobiliária para imobiliária:

• Lead parado com quem não atende: a vez era do corretor, ele não viu, e a roleta não tira o contato dele.
• Corretor que pega e não responde: abre a conversa, manda um "oi, tudo bem?" e some. Para o sistema, o lead foi atendido.
• Pedido no lugar errado: o cliente quer alugar um apartamento e cai com o corretor que só trabalha com venda de casa.
• Gestor no escuro: ele só descobre o problema quando o cliente reclama ou quando o mês fecha.

Em todos os casos, a roleta distribuiu certo e o contato morreu do mesmo jeito.

Por que a primeira hora pesa tanto

Um estudo publicado na Harvard Business Review em 2011 mandou um contato de teste pela internet para 2.241 empresas dos Estados Unidos. Só 37% responderam em até uma hora, e 23% nunca responderam. Numa segunda análise, com 1,25 milhão de leads, as empresas que tentaram contato dentro da primeira hora tiveram quase sete vezes mais chance de qualificar o lead do que as que demoraram mais (SmartCompany, sobre o estudo da HBR).

O dado é antigo e americano, e não fala de imóvel. Uso como direção. Para quem vende imóveis, a lição é direta: o cliente que pediu informação de um apartamento pediu também de outros dois. Quem responde com conteúdo primeiro começa a conversa em vantagem.

As regras que fazem a roleta funcionar

Antes de qualquer ferramenta, a imobiliária precisa escrever três regras e combinar com a equipe.

1. Prazo de primeira resposta

Defina um tempo máximo para a primeira resposta com conteúdo, não um "oi". Por exemplo: 15 minutos em horário comercial. Fora do horário, uma mensagem automática avisando quando o corretor vai responder, e a primeira resposta humana logo na abertura do expediente.

2. Redistribuição automática

Passou o prazo sem resposta, o lead vai para o próximo da fila e o primeiro corretor perde a vez. Não é punição. É proteger o cliente que está esperando. Combine também o que conta como resposta: pergunta respondida ou atendimento marcado, e não só um cumprimento.

3. Disponibilidade declarada

Corretor em visita, de folga ou com a agenda cheia sai da roleta naquele período. Um botão de "pausar" no sistema, ou uma mensagem no grupo da equipe, já resolve. Roleta que manda lead para quem não pode atender trabalha contra a imobiliária.

Onde a IA ajuda

Com as regras escritas, a IA entra para tirar o trabalho manual do caminho:

• Classificar o pedido: ler a primeira mensagem e marcar se é compra ou locação, tipo de imóvel, bairro, faixa de valor e urgência.
• Encaminhar ao corretor certo: com a classificação, o lead de locação vai para a fila de locação, e o de lançamento vai para quem conhece o empreendimento.
• Avisar o gestor: mandar um alerta quando um lead passa do prazo sem resposta ou quando volta para a fila pela segunda vez.
• Entregar contexto: mandar ao corretor um resumo do pedido junto com o lead, para que a primeira resposta já seja útil.

Um exemplo de instrução para a IA classificar o pedido antes da roleta (exemplo, ajuste às suas filas):

Leia a mensagem do cliente e responda só neste formato: Operação (compra, locação ou não informado); Tipo de imóvel; Bairro ou região; Faixa de valor; Urgência (alta se citar prazo de mudança em até 60 dias, normal nos outros casos); Fila sugerida (venda, locação ou lançamento). Se algo não estiver na mensagem, escreva "não informado". Não invente.

Com esse resultado, o sistema decide a fila. Se a classificação vier com muitos campos "não informado", o lead vai para a fila geral e o corretor faz as perguntas na conversa.

O que eu não automatizaria

Eu não deixaria a IA decidir quem é bom corretor. É tentador: pegar a taxa de resposta e de fechamento e mandar mais leads para quem fecha mais. Só que esses números misturam coisas que a máquina não enxerga, como o corretor que pegou um mês de leads ruins, o que está cuidando de um lançamento difícil ou o que acabou de entrar e ainda está aprendendo.

Quem decide peso, prioridade e quem sai da roleta é o gestor, olhando os números e conversando com a equipe. A IA pode montar o relatório. A decisão sobre pessoas fica com pessoas.

Também não deixaria a IA conduzir sozinha a conversa enquanto o corretor não chega. Uma mensagem de recepção avisando o prazo de retorno ajuda. Um robô respondendo preço, condição e disponibilidade sem conferência atrapalha.

Como medir sem complicar

Três números por semana bastam: tempo médio até a primeira resposta com conteúdo, quantidade de leads redistribuídos por falta de resposta e leads sem nenhum contato depois de 24 horas. Olhe por corretor e por origem do lead. Se um corretor aparece toda semana na redistribuição, a conversa é com ele, e a roleta pode ficar como está.

Por onde começar nesta semana

1. Puxe os leads dos últimos 30 dias e anote, para cada um, quanto tempo levou até a primeira resposta com conteúdo.
2. Escreva as três regras (prazo, redistribuição e disponibilidade) em uma página e apresente na próxima reunião de equipe.
3. Configure um alerta simples, mesmo que manual no começo, para todo lead que passar do prazo sem resposta.

Se o lead já foi atendido e parou depois, o problema é outro: veja Quantos leads sua imobiliária perde por falta de follow-up?. Para montar essas regras com a sua equipe, conheça os treinamentos para imobiliárias.